Vertrieb / Umsatz / Ertrag / Kundenorientierung

Sind Sie im Außen- oder Innendienst und haben Sie Kontakt mit internen oder externen Kunden?

Hier finden Sie wichtige Themen zum Aufbau von Vertriebskompetenz:

Verkaufen und Verhandeln mit Geschäftskunden

In diesem Seminar lernen Sie anspruchsvolle Verkaufs- und Verhandlungssituationen professionell vorzubereiten und durchzuführen. Gesprächspartner sind hier oft speziell ausgebildete Einkäufer, Fachspezialisten und Mitglieder der Geschäftsleitung. Diese erwarten eine professionelle Vorbereitung, entsprechende Kompetenzen und Verhandlungssicherheit.  

Zielgruppe:

Vertriebsaußendienst, Verkaufsingenieure, Softwarespezialisten im Verkauf

Ziele und Nutzen:

  • Dieses Seminar hilft Ihnen die Qualität Ihrer Beratung zu optimieren
  • Sie bekommen eine hohe Sicherheit im Umgang mit unterschiedlichen Gesprächspartnern
  • Sie erkennen, wie sich Ihr Kunde zum Kauf motiviert, wie er Informationen verarbeitet und nach welchen Kriterien er seine Kaufentscheidung trifft
  • Sie führen Ihren Kunden zielorientiert durch den Verkaufsprozess - von der Gesprächseröffnung bis zum Abschluss
  • Sie bekommen äußerst zufriedene Kunden und dadurch eine hohe Kundenbindung
  • Ihre Arbeit macht Ihnen Spaß und Freude und Sie haben eine positive Ausstrahlung
  • Sie erzielen Erträge, weil Sie über Qualität und USP verkaufen

Seminarinhalte:

  • Auf unterschiedliche Persönlichkeitstypen gezielt  eingehen
  • Tragfähige Beziehungen zu unterschiedlichen Menschen aufbauen
  • Den eigenen Zustand erkennen und positiv beeinflussen
  • Kundenbedarf genau ermitteln - Ziele, Wünsche, Probleme
  • Kundenprozesse hinterfragen und analysieren
  • Lösungen entwickeln und kundenorientiert präsentieren
  • Kunden für eigene Produkte und Dienstleistungen begeistern
  • Kaufentscheidungsmuster des Kunden erkennen
  • Sprachmuster des Kunden analysieren
  • Eigene Sprachmuster optimieren und gezielt einsetzen 
  • Preise verhandeln und entsprechend argumentieren
  • Angemessen mit Fragen, Vorwänden und Einwänden umgehen
  • Abschlusssignale erkennen und im richtigen Moment abschließen

Die Seminarinhalte werden den individuellen Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe angepasst. Die einzelnen Module können auch separat trainiert werden.

Dauer: Individuell, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe.

Lerntransfer: Training on the Job durch Führungskraft oder Coach.

Außerdem informieren wir Sie gerne über unser "Individualcoaching für Verkäufer" und über unser "Individualcoaching für Führungskräfte im Verkauf".

 

Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Die besondere Herausforderung beim Verkauf von Dienstleistungen besteht in einer genauen Bedarfsanalyse, der Präsentation des entsprechenden Angebots, in der Argumentation und im Verkauf eines Leistungsversprechens. Die Qualität der Leistung wird vom Kunden oft erst später erkannt. Deshalb liegen besondere Schwerpunkte dieses Trainings in den Bereichen der Kommunikation und der sozialen Kompetenz.

Zielgruppe:

Vertriebsmitarbeiter, die Dienstleitungen verkaufen

Ziele und Nutzen:

Dieses Seminar hilft Ihnen die Qualität Ihrer Beratung zu optimieren.

  • Sie bekommen eine hohe Sicherheit im Umgang mit unterschiedlichen Gesprächspartnern
  • Sie erkennen, wie sich Ihr Kunde zum Kauf motiviert, wie er Informationen verarbeitet und nach welchen Kriterien er seine Kaufentscheidung trifft
  • Sie führen Ihren Kunden zielorientiert durch den Verkaufsprozess - von der Gesprächseröffnung bis zum Abschluss
  • Sie bekommen äußerst zufriedene Kunden und dadurch eine hohe Kundenbindung
  • Ihre Arbeit macht Ihnen Spaß und Freude und Sie haben eine positive Ausstrahlung
  • Sie erzielen Erträge, weil Sie über Qualität und USP verkaufen

Seminarinhalte:

  • Auf unterschiedliche Kundentypen einzugehen
  • Eine Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen
  • Den eigenen inneren Zustand positiv beeinflussen
  • Kundenbedarf ermitteln - Ziele, Wünsche, Probleme
  • Kundenprozesse hinterfragen und analysieren
  • Individuelle Lösungen entwickeln und aufzeigen
  • Kunden für eigene Produkte und Dienstleistungen begeistern
  • Kaufentscheidungsmuster des jeweiligen Kunden erkennen
  • Die Sprachmuster des Kunden zu analysieren
  • Eigene Sprachmuster optimieren und gezielt einsetzen
  • Preise verhandeln und entsprechend argumentieren
  • Angemessen mit Fragen, Vorwänden und Einwänden umgehen
  • Abschlusssignale erkennen und im richtigen Moment abschließen

Die Seminarinhalte werden den individuellen Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe angepasst. Die einzelnen Module können auch separat trainiert werden.

Dauer: Individuell, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe

Lerntransfer: Training on the Job durch Führungskraft oder Coach

Außerdem informieren wir Sie gerne über unser "Individualcoaching für Verkäufer" und über unser "Individualcoaching für Führungskräfte im Verkauf".

 

Verkaufstraining für den Einzelhandel

Laufkunden werden nur zu Stammkunden, wenn sie rundum zufrieden sind. Hier besteht die Herausforderung darin, sensibel und schnell herauszufinden, was der Kunde möchte, ihn gut zu beraten und für bestimmte Produkte und das Unternehmen zu begeistern.

Zielgruppe:

Verkaufspersonal aus dem Einzelhandel

Ziele und Nutzen:

  • Sie bekommen eine hohe Sicherheit im Umgang mit unterschiedlichen Gesprächspartnern
  • Sie erkennen die Wünsche und Vorstellungen Ihrer Kunden und wissen, wir Ihr Kunde Informationen verarbeitet und nach welchen Kriterien er seine Kaufentscheidung trifft
  • Sie führen Ihren Kunden zielorientiert durch den Verkaufsprozess - von der Begrüßung bis zum Kauf
  • Ihre Kunden kommen mit Freude zu Ihnen
  • Ihre Arbeit macht Ihnen Spaß und Freude und das strahlen Sie aus
  • Eine hohe Kundenzufriedenheit und eine hohe Kundenbindung
  • Sie bekommen Empfehlungen, weil man positiv über Sie spricht
  • Motivierte Verkäufer, die Spaß und Freude an ihrer Arbeit haben und das auch ausstrahlen
  • Mitarbeiter, denen bewusst ist, dass Unternehmen vom Ertrag und nicht von Rabatten leben

Seminarinhalte:

  • Rollenverständnis und persönliche Einstellungen zum Verkauf
  • Die eigene Motivation herstellen und erhalten
  • Kommunikation und Körpersprache
  • Der richtige Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen
  • Kundenerwartungen und Kundenorientierung
  • Das positive Gesprächsklima
  • So bringe ich mich und meinen Kunden in einen guten Zustand
  • Die situative Kundenansprache
  • Bedarfsermittlung - die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt
  • So präsentieren Sie Produkte typgerecht
  • Die Kaufmuster des Kunden erkennen
  • Cross Selling - Zusatzverkäufe leicht gemacht
  • Professionell argumentieren - der Umgang mit Fragen, Vorwänden und Einwänden
  • Preise - präsentieren und verhandeln
  • Kaufsignale erkennen und den Kunden zum Verkaufsabschluss führen

Die Seminarinhalte werden an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst. Die einzelnen Module können auch separat trainiert werden.

Dauer: 2-3 Tage, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe

Lerntransfer: Training on the Job

 

Kundengewinnung und Kundenbindung - Erfolgreich auf Messen

Zielgruppe:

Führungskräfte und Mitarbeiter, die auf dem Messestand eingesetzt werden

Ziele und Nutzen:

Messen dienen immer dem Verkauf, auch wenn zum Teil andere Messeziele im Vordergrund stehen, z.B. die Kontaktpflege, die Vorstellung neuer Produkte und Dienstleistungen, die Stärkung des Firmen-Images u.s.w.

Nach diesem Workshop

  • sind Ihre Mitarbeiter fit im Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen
  • orientieren sich Ihre Mitarbeiter in jedem Gespräch an den Messezielen
  • verstehen sich Ihre Mitarbeiter als Team und positive Visitenkarte Ihres Unternehmens

Seminarinhalte:

  • Messeziele erkennen und bewusst umsetzen
  • Wir - das Messeteam
  • Der Auftritt - die äußere Erscheinung des Standpersonals
  • Vertriebsorientierte Kommunikation auf dem Messestand: Körpersprache, Beobachtung und Interpretation
  • Messebesucher und ihre Erwartungen
  • Verschiedene "Besuchertypen"
  • Kontaktaufnahme / Gesprächseinstieg
  • Bedarfsermittlung / Fragetechnik
  • Präsentation der Produkte und Dienstleistungen
  • Die richtigen Argumente
  • Den Folgekontakt verkaufen
  • Nachbereitung und Gesprächsnotiz
  • Persönliche Bilanz und Vorbereitung auf das nächste Gespräch

Ab wann werden auch Sie von den Vorteilen unseres Messetrainings profitieren?

Die Seminarinhalte werden an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst. Die einzelnen Module können auch separat trainiert werden.

Dauer: 2-3 Tage, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe.

Lerntransfer: Training on the Job.

 

 

Telefonakquise vom Feinsten

Zielgruppe:

Vertriebsinnen- und Außendienst (Akquisetelefonate, Bestandsicherung, Reaktivierung von Altkunden)

Ziele und Nutzen:

  • Neue Kunden durch aktive Neukundenakquise
  • Bestandssicherung durch Cross Selling und Servicetelefonate mit Bestandskunden
  • Umsatzerhöhung durch das Nachfassen von Aktionen und Angeboten
  • Reaktivierung und Rückgewinnung von ehemaligen Kunden

Seminarinhalte:

  • Organisation und Kommunikation als Voraussetzung für gute Kundenkontakte
  • Gezielter Einsatz von Stimme und Sprache
  • Effektives Zeitmanagement am Telefon
  • Souveräne Kontrolle der eigenen Gefühle
  • Aktive und zielorientierte Verkaufsgespräche
  • Professionelle Neukundenakquise
  • Kundenbindung durch telefonische Kundenbesuche bei Bestandskunden
  • Argumentieren und verhandeln am Telefon
  • Nachfassen von Angeboten und Aktionen
  • Reaktivierung von Altkunden
  • Rückgewinnung von ehemaligen Kunden 

Die Seminarinhalte werden an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst. Die einzelnen Module können auch separat trainiert werden.

Dauer: 1-2 Tage, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe

Lerntransfer: Training on the Job

 

Telefonische Kundenorientierung und Beschwerdemanagement

Zielgruppe:

Alle Mitarbeiter mit telefonischem Kundenkontakt (Verkaufs- und Serviceabteilung, Bestellannahme, Hotline)

Ziele und Nutzen:

Sie bekommen eine höhere Kundenbindung durch kundenorientierte und professionelleTelefonate. Anspruchsvolle Kunden werden ebenfalls souverän und respektvoll behandelt. Aus Reklamationen wird Reklame. Das Telefon wird zur eindrucksvollen "Visitenkarte" Ihres Unternehmens. Sie bekommen Empfehlungen durch begeistere Kunden und ihre Mitarbeiter arbeiten mit mehr Freude und Leichtigkeit.

Seminarinhalte:

  • Organisation und Kommunikation als Voraussetzung für gute Kundenkontakte
  • Kunden- und serviceorientierte Telefonate
  • Gezielter Einsatz von Stimme und Sprache
  • Effektives Zeitmanagement am Telefon
  • Umgang mit anspruchsvollen Gesprächspartnern
  • Die Firewall - Der Umgang mit unerwünschten Anrufen
  • Souveräne Kontrolle der eigenen Gefühle
  • Reklamationen und Beschwerden als Chancen

 

Die Seminarinhalte werden an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst. Die einzelnen Module können auch separat trainiert werden.

Dauer: 1-2 Tage, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe.

Lerntransfer: Training on the Job.

 

Projektmitarbeiter + Servicetechniker als Vertriebsunterstützer

Diese Zielgruppe bekommt, durch die Tätigkeit beim Kunden, Informationen über Schnittstellenprobleme, vorhandene Mitbewerberprodukte, geplante Neuanschaffungen usw. Meistens fließen diese Informationen unbewusst. Außerdem leisten diese Mitarbeiter dem Kunden manchmal zusätzliche Dienste, die nicht berechnet werden. Da die Servicetechniker sich in ihrer Rolle auf das Projekt, bzw. auf die technischen Details konzentrieren, nehmen sie das Verkaufspotential nicht wahr, das in diesen Situationen steckt. Sie erkennen nicht, dass sie hier einen wichtigen Beitrag zu Sicherung der Marktposition und des eigenen Arbeitsplatzes leisten.

Zielgruppe:

Servicetechniker im Außendienst, Projektmitarbeiter, die beim Kunden eingesetzt werden

Ziele und Nutzen:

In diesem Workshop reflektieren Ihre Mitarbeiter das eigene Rollenverständnis. Sie lernen Vertriebspotentiale bewusst wahrzunehmen und als zusätzliche Einnahmequelle für das Unternehmen zu nutzen. Sie trainieren, wie sie sich bei gewünschten Zusatzaufgaben vertriebsorientiert verhalten.

Seminarinhalte:

  • Servicetechniker/in und Vertriebsmann, geht das?
  • Die eigene Einstellung zum Thema Verkauf/Vertrieb reflektieren
  • Positive Kommunikation mit dem Vertriebsinnendienst und dem Außendienst
  • Sensibilität für Kundenbedürfnisse - Vertriebspotentiale erkennen und bewusst wahrnehmen
  • "Nein" sagen ohne zu verletzen - Zusatzleistungen verkaufen
  • Der kundenorientierte Umgang mit kleinen Wünschen und Gefälligkeiten
  • Die Nutzenargumentation - Der richtige Umgang mit Fragen, Vorwänden und Einwänden
  • "Wenn ich nicht gut drauf bin" - Selbstmotivation

Nutzen Sie diesen Vertriebsweg, wir unterstützen Sie gerne dabei.

Die Seminarinhalte werden an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst.

Dauer: 1-2 Tage, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe

Lerntransfer: Training on the Job

 

Kundenorientierung für Servicetechniker und -monteure

Der Servicemonteur trifft den Kunden häufig in Situationen, in denen dieser gestresst, verärgert oder gereizt ist. Außerdem tragen manche Mitarbeiter durch ihr Verhalten bewusst oder unbewusst dazu bei, solche Zustände beim Kunden zu erzeugen oder zu vertiefen.

Zielgruppe:

Servicetechniker und Monteure

Ziele und Nutzen:

In diesem Seminar erfahren Ihre Mitarbeiter/Innen wie sie künftig professionell und kundenorientiert auftreten und unnötige Konflikte vermeiden.

Seminarziele:

  • Professionelles und kundenorientiertes Auftreten beim Kunden
  • Positive Präsentation des eigenen Unternehmens
  • Verschiedene Kundentypen kennen und entsprechend kommunizieren
  • Reklamationen und Beschwerden kundenorientiert bearbeiten

Die Seminarinhalte werden an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst.

Dauer: 1-2 Tage, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe.

Lerntransfer: Training on the Job.

 

Der Servicetechniker als Trainer

Zielgruppe: 

Servicetechniker und andere Personen, die Kunden in der Handhabung von Geräten, im Umgang mit Software oder in der Veränderung von Prozessen schulen und trainieren

Ziele und Nutzen:

In dieser Ausbildung lernen die Teilnehmer komplexe Lerninhalte effizient und motivierend zu vermitteln. Sie definieren und reflektieren ihre eigene Rolle und lernen sich sensibel auf unterschiedliche Lernsituationen einzustellen. Die genauen Seminarinhalte werden den individuellen Anforderungen Ihrer Mitarbeiter angepasst.

Seminarinhalte:

  • Die Persönlichkeit des Trainers
  • Die eigene Rolle als Trainer definieren
  • Die Bedürfnisse der Teilnehmer/Innen sensibel wahrnehmen
  • Grundlagen der Kommunikation kennen lernen und beherrschen
  • Verbale, nonverbale und körpersprachliche Informationen des Gesprächspartners wahrnehmen und richtig deuten
  • Sich in die Rolle des Gesprächspartners versetzen, Kommunikationssituationen aus der Metaposition betrachten
  • Der Ausdruck von eigenen Bedürfnissen und Gefühlen
  • Nähe und Vertrauen in Kommunikationsprozessen herstellen
  • Die Stimme als Medium bewusst einsetzen
  • Der Auftritt - gezielter Einsatz der Körpersprache

Didaktik und Methodik:

  • Besonderheiten im Lernverhalten von Erwachsenen
  • Lernziele und Gliederungsfragen definieren
  • Informationen lerngerecht aufbereiten
  • Anhand der 4-Stufen-Methode Produkteinweisungen und Bewegungsabläufe erklären und durchführen
  • Elemente der Visualisierung
  • Gekonnter Medieneinsatz im Seminar
  • Präsentationen professionell vorbereiten und zielorientiert durchführen
  • Lerntransfer - Umsetzung der Seminarinhalte, Lehr- und Informationsgespräch, Impulsreferate
  • Das Verhalten in Diskussionen
  • Einzel-, Partner- und Gruppenarbeit 

Prozesssteuerung in der Arbeitsgruppe:

  • Die Arbeitsgruppe
  • Erlernte Verhaltensmodelle
  • Gruppendynamische Prozesse
  • Der Führungsstil des Seminarleiters
  • Schwierige Seminarsituationen

Die Seminarinhalte werden an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst. Die einzelnen Module können auch separat trainiert werden.

Dauer: 1-2 Tage, nach Bedarf der jeweiligen Zielgruppe.